L’altro giorno ero da un amico tipografo che mi mostra l’ordine di un cliente (grossa casa di gioielleria) che gli chiede qualche centinaio di rotoli di adesivo personalizzato; lui mi dice “vedi, io mica stampo il nastro adesivo, però vado da chi lo fa e lo rivendo con minimo il 30% di ricarico, altrimenti è solo una perdita; loro non sanno da chi andare a chiederlo e vengono da me“.

Ragionando sul discorso, notavamo come molte grosse e piccole ditte “perdano” soldi non avendo qualcuno che si occupa degli acquisti, rivolgendosi – come nel suo caso – a soggetti che poi fanno da tramite al vero produttore, caricandoci la loro parte.

E’ seguita una disquisizione sul fatto che la stampa stia virando al digitale, soprattutto sui piccoli prodotti, ma non solo.

Il discorso poi seguiva tirando in causa tutti quei fornitori (di prodotti o servizi) a basso costo, che con l’avvento di internet sono ormai facilissimi da contattare/reperire.

Molte ditte, magari piccole e artigiane, non hanno ovviamente il responsabile acquisti, e sono gestite da “padroni” vecchio stampo che con internet hanno poco a che spartire; noi, “nuova generazione”, riusciamo a trovare i fornitori low-cost e a guadagnarci, ma non passerà molto tempo perché il cambio generazionale arrivi anche in quelle aziende dove ora il padrone è il 70enne patriarca che ha fondato l’azienda;quando l’azienda sarà in mano allo “sgamato” giovane figlio, anche lui saprà trovarsi i fornitori a basso costo usando Google;

(La domanda a cui non abbiamo trovato risposta segue…)

Vedendo la “globalizzazione” che sta colpendo ogni campo, qual’è il passo che (esempio) piccoli tipografi – come il mio amico – dovrebbero fare per essere sempre un po’ più avanti del cliente e garantirsi così la pagnotta quotidiana??

[risponde Rodolfo]

Molti come il tuo amico si stanno trasformando, invece di fare investimenti (che non si potrebbero permettere di fare) continuano con le loro attrezzature nei limiti di quello che possono fare e per tutto il resto fanno fare da altri e ricaricano. Ad esempio invece di comprare una quattro colori si tengono la monocolore e quando arrivano lavori in quadricromia, magari anche “corposi”, li fanno fare da un collega più attrezzato. Inoltre il collega più attrezzato è sovente strangolato dai debiti fatti per acquistare le macchine ed è ben disposto a lavorare a prezzi anche stracciati.

In qualche caso vivono di fatto di una rendita di posizione: se sono in un piccolo centro sono l’unico riferimento locale e nessuno si prende la briga di fare chilometri per cercare un fornitore altrove: magari sono piccoli lavori ciascuno dei quali non vale abbastanza da perdere tempo e benzina. Il lavoro stampato online lascia sempre il dubbio sulla qualità che avrà e la certezza di non avere nessuno con cui arrabbiarsi o discutere faccia a faccia se qualcosa non funziona nel modo giusto.

Oltre al piccolo cabotaggio del piccolo stampatore c’è invece l’attività di chi ha scelto di smettere proprio, non avere più problemi di stipendi da pagare e contributi da versare, di leasing o finanziamenti, garanzie da dare alle banche ecc. ecc. e semplicemente è diventato quello che per fare i raffinati si definisce broker: conosce (meglio, è conosciuto da) il mercato, è al passo con tutte le innovazioni tecnologiche e sa risolvere i problemi del cliente sia nel “come” sia nel “chi” usando fornitori affidabili e convenienti.
Ha potere contrattuale con i fornitori perché porta molto più lavoro del singolo cliente/diretto/azienda e quasi sempre nonostante il suo margine il cliente può pagare lo stesso prezzo che pagherebbe direttamente.

La tua domanda separa aziende grandi da quelle piccole; le grandi hanno un ufficio acquisti e le ricerche del fornitore diretto più conveniente vengono fatte ma, ovviamente, solo sui prodotti che vengono costantemente e frequentemente usati: il giorno che occorre un prodotto strano per un problema particolare anche gli uffici acquisti non sanno a chi rivolgersi e certamente (a me pare) non passano un’oretta su Google cercando di identificare chi, dove e a che prezzo potrebbe risolverlo.

L’impiegato/a, telefona a un fornitore che già conosce per altre cose più o meno simili e chiede a lui (“lei che ci stampa le brochure, sa mica come potremmo fare per stampare la foto del titolare alta 19 metri sul silo sella segatura che c’è in cortile?”

Per le piccole ti chiedi cosa accadrà quando il figliuolo del patriarca settantenne sostituirà il padre: se farà il manager si occuperà di molte cose e smetterà (anche perché sarà vicino ai 50 anni) si smanettare affidando a qualcuno di fiducia il compito, se si preoccuperà personalmente di trovare chi gli stampa le etichette e tutto il resto a meno probabilmente nel frattempo manderà a ramengo l’azienda.
Un caro amico ha fatto proprio questo passo: ha mollato tutto e tenuto i clienti ai quali interessa sapere che lui garantisce di risolvere il problema con qualità, puntualità ed economia; che poi lo faccia lui direttamente o lo faccia fare in Cina non ha importanza.

Esempi: fotografia di facciata di basilica da stampare poi 1:1 e da applicare sul ponteggio durante il restauro, 2000 coltelli la parmigiano con impugnatura in rovere con inciso il marchi dell’azienda sponsor, stencil con il marchio da riprodurre a spruzzo sul muro sopra all’ingresso del capannone, 10.000 cd rom con i pdf dei cataloghi da portare in fiera, 30 copie del libro di ricordi di 450 pagine scritto dal nonno del titolare che regala ai clienti più affezionati…
Quindi la mia risposta alla tua domanda è tenere gli occhi aperti, essere informati e aggiornati sempre e non fregare i clienti.

[risponde DigiART]

Dopo un anno passato a vendere surgelati a domicilio a vecchiette rincoglionite.. ecco che provo a tornare nel campo della grafica… Rodolfo ha ragione su tutta la linea.. anch’io ho chiuso i battenti… dopo ho voluto staccarmi dal mondo della grafica ma fuori non c’è una bella situazione, per lo meno qua nella bassa provincia Toscana, quindi lavori veri e fissi.. manco a parlarne.. a 34 anni è pure più difficile perché tutti cercano apprendisti da sfruttare e non pagare un tubo.. ma li capisco.. sono stato imprenditore.. quindi dopo una parentesi surgelata.. ecco che voglio tornare alla grafica…

Ma senza dover pagare un affitto, senza avere un magazzino di materie prime.. senza stare aperto al pubblico.. farò il BROKER, come dice Rodolfo..

Proverò a fare, 10 anni dopo, quindi 10 anni più vecchio, quello che facevo a Tenerife nel 1998.. andrò a giro per clienti con la valigettina delle mie referenze e lavori.. vendendo il “servizio al cliente”, risolvendogli i problemi di comunicazione, proprio come detto da Rodolfo.. e provando a chiedere, come facevo a Tenerife, il 50% alla bozza ed il 50% alla consegna… non so se riuscirò nell’ardua impresa globale.. ma voglio provarci di nuovo.. sto sul lastrico e qualsiasi cosa è meglio che vendere pesce surgelato alle vecchiette con l’Alzheimer..

Se avete da darmi consigli o pareri.. sono qua che vi ascolto.. ;))

photo by Flavio Takemoto