Un altro articolo di Freelance Switch che “istiga” i liberi professionisti a farsi pagare di più: Diventa un negoziatore “ninja”!

Vi insegnerò come aumentare le vostre quotazioni fino al 25% – e farla franca – usando la vecchia arte della trattativa e come capire qual’è il vostro prezzo.
Posso garantire l’efficacia di questi metodi: imparando pochi semplici trucchi e alcune strutture analitiche, sono riuscito a far più che raddoppiare le mie quotazioni negli ultimi sei mesi, con un aumento non del 25% ma del 100%.

Premessa 1: probabilmente ti stai sottovalutando

Diamo un’occhiata al grafico di Freelance Switch che ci mostra i prezzi orari medi applicati dai liberi professionisti.

Per ognuno di questi numeri, ci sono molti liberi professionisti che si fanno pagare di meno e molti altri che si fanno pagare di più. Dimentichiamoci di tutti gli altri per un momento e concentriamoci su quei liberi professionisti che applicano prezzi notevolmente più alti della media. Alcuni di loro saranno senza dubbio degli specialisti di nicchia, ma la maggior parte di essi sono al vostro stesso livello.
La verità è questa: le differenze di capacità tra voi e i liberi professionisti di alto livello, sono probabilmente troppo piccole e troppo tecniche per poter essere notate dalla maggior parte dei clienti.

Voglio dire che c’è solo una differenza chiave tra i liberi professionisti di fascia media e quelli che si fanno pagare moltissimo: i liberi professionisti n°2 ritenevano di valere più della media – forse pure un po’ troppo – e coraggiosamente chiedevano di essere pagati di più.
Se là fuori ci sono altri liberi professionisti del tuo stesso livello e talento che applicano tariffe orarie o a lavoro più alte delle vostre, allora significa che vi state sottovalutando.
Potete usare l’arte della trattativa per cambiare questa situazione.

Premessa 2: probabilmente avete paura di quello che succederà

Voglio proporvi una sfida dopo aver letto questo articolo, aumentate i vostri prezzi fino al 25% per tutti i vostri clienti futuri. Pensate un attimo a cosa potrà accadere.

Dubito che stiate pensando ad una vacanza in Tailandia, ad un’auto più costosa o ad un altro monitor da 24”. Probabilmente starete pensando: nessuno mi darà lavoro. Siamo onesti, se non foste spaventati dalle conseguenze, avreste già provveduto ad aumentare i vostri prezzi.
In molti casi, la paura è un pre-requisito per la propria auto-conservazione. In questo caso, si tratta comunque di un timore infondato. Io voglio offrirvi una rete di sicurezza e darvi un consiglio molto efficace per le vostre trattative.

La strategia dell’acqua e della pietra

Così definita perché la forza e la solidità della pietra vi proteggeranno da chi tenta di tirare sul prezzo, ma allo stesso tempo la vostra risolutezza di pietra si può sciogliere e diventare acqua nel caso in cui la situazione lo richieda.

Mossa 1: prendete la vostra tariffa oraria o il prezzo di un lavoro qualsiasi e aumentateli del 25%. Questa sarà la vostra offerta per il prossimo probabile cliente.

Mossa 2: pronunciate la vostra quotazione usando un linguaggio solido come la roccia: ‘la mia tariffa base per questo tipo di lavoro è di 250$’ oppure ‘la tariffa più bassa che posso darvi per questo tipo di lavoro è di 80$ all’ora’, oppure ‘Io faccio pagare a tutti i miei clienti 1200$ per una ri-progettazione completa’.

Perché: se i clienti capiscono che il vostro prezzo iniziale non è definitivo, proveranno a bluffare offrendovi un prezzo più basso, non perché non possono permettersi di accettare il vostro prezzo iniziale, ma perché intuiscono che voi accettereste anche di lavorare per meno. Non è difficile capire la differenza tra un cliente che bluffa ed un cliente che davvero non può premettersi i prezzi che voi gli proponete.

Ecco i 3 segnali che dovreste cercare di individuare: non si precludono la via della ritirata: affermazioni come ‘non posso permettermi questo prezzo al momento’, oppure ‘non ho tutti quei soldi’ sono dei vicoli ciechi per i probabili clienti – essi chiudono la possibilità di accettare il vostro prezzo originario se la loro contro-offerta viene rifiutata.

Queste frasi senza via d’uscita di solito indicano che il cliente è sincero quando dice di non potersi permettere i vostri prezzi. Frasi come ‘Pensavo a qualcosa tipo…’, oppure ‘Effettivamente speravo fosse un po’ meno’ e ‘Che ne dice di….’ (o qualsiasi contro-offerta fatta senza dare spiegazioni) dovrebbero indicare che stanno bluffando. I clienti che davvero non possono permettersi i vostri prezzi, faranno quasi sempre affermazioni senza via d’uscita perché pensano che così è più probabile che voi accettiate la loro contro-offerta.

Usano un linguaggio per tentativi: ‘pensare’, ‘sperare’ e altre parole simili sono segni che il probabile cliente sta cercando di mercanteggiare e non vogliono tirarsi indietro.
Propongono sconti insignificanti: la differenza tra 950$ e 1000$ per un web design non è la differenza tra la prosperità e la bancarotta. Le contro-offerte con meno del 15% di sconto sul vostro prezzo iniziale, quasi sempre indicano che il cliente sta solo cercando di risparmiare un po’ di soldi a vostre spese.
Sono piccoli trucchetti che anche un novellino appena uscito dall´universitá con un master in design saprebbe mettere in pratica! Mossa 3: se capite che stanno bluffando, riformulate la vostra prima offerta come non trattabile. Se un cliente davvero non può permettersi il vostro prezzo e voi avete bisogno del lavoro, offritegli uno sconto una tantum del 20%. Questo va bene, perché finite con il fargli un prezzo che una volta consideravate eccezionale. Se non avete bisogno del lavoro e non volete fargli lo sconto, dite al cliente che comunque ci siete se lui ha bisogno di voi, ma questa volta non potete fargli pagare meno.

Perché: chi bluffa quasi sempre accetterà il vostro prezzo iniziale. Uno sconto grosso funziona a meraviglia sui clienti che non possono permettersi il vostro prezzo perché a loro sembra di stare facendo un super affare e voi state comunque facendo più soldi che in passato. Questa è la vostra rete di sicurezza, il motivo per cui non dovreste aver paura di aumentare i vostri prezzi.
Se i potenziali clienti rifiutano il vostro sconto del 20% significa che in ogni caso non valeva la pena sprecare il vostro tempo con loro!

Come funziona: questa strategia conferma l’autenticità della natura multiforme delle trattative sui prezzi. Qualsiasi potenziale cliente serio non vi sbatterà la porta in faccia perché le vostre offerte sono superiori a quelle in cui speravano loro. Anzi, il prossimo passo della trattativa sarà la contro-offerta, che è il cuscino che vi permette di affrontare la situazione con una fermezza di pietra.

Occhio al potenziale cliente

Così definito perché il metodo richiede che voi vediate le vostre trattativa dalla stessa prospettiva della vostra controparte.

Mossa 1: cercate di capire se il potenziale cliente è un ‘hobbysta’ o un ‘imprenditore’ (termini usati non in senso letterale ma per indicare due categorie). Potete riuscirci rispondendo a questa semplice domanda: il lavoro che mi viene chiesto di fare aiuterà il cliente ad avere dei profitti tangibili?

Perché: gli imprenditori tendono a pensare che stanno spendendo i soldi per fare soldi. Ai loro occhi, quella applicazione che vogliono che voi sviluppiate per il loro sito web probabimente gli farà fare parecchi soldi. La gente di solito non investe in un progetto che pensano darà loro solo un piccolo margine di profitto. Inoltre essi tendono ad essere più impazienti degli hobbysti; dopo tutto, ci sono soldi da guadagnare.

Quello che voglio sottolineare è che gli imprenditori spendono facilemte i loro soldi perché vedono dei profitti futuri nei loro investimenti. Gli hobbysti tendono ad essere più prudenti qundo si tratta di spendere i loro soldi con i liberi professionisti. Per questa ragione, vi servono due tabelle tariffarie diverse per le due categorie di potenziali clienti.

Mossa 2: se il vostro potenziale cliente è un hobbysta, fategli pagare quello che il lavoro vale per voi. Quanto dovreste prendere per farvi sentire soddisfatti del lavoro? Potete usare la vostra tariffa oraria +25%. Vedrete che quelli che rifiutano le vostre offerte di solito lo fanno per ragioni reali piuttosto che per cercare di mercanteggiare al ribasso.
Perché: gli hobbysti hanno semplicemente meno soldi da spendere degli imprenditori.

Mossa 3: considerate il vero valore del vostro lavoro dalla prospettiva dei potenziali clienti. Una landing page perfetta può portarvi via due ore del vostro lavoro, ma se i clienti si affidano a quella landing page per vendere il loro prodotto, il vostro lavoro probabilmente varrà molto dal loro punto di vista. Se pensano che li aiuterà a vendere il 10% di prodotto in più alla settimana, vedrete che fargli pagare 100$ per il vostro lavoro non sarà ancora abbastanza (anche se la vostra tariffa oraria standard è 50$).

Premessa 3: il tempo non è in correlazione con il vostro valore

Troppi liberi professionisti fanno pagare tariffe orarie standard per lavori che faranno fare alti profitti ai loro clienti.
Tre ore di ottimizzazione del motore di ricerca che ha il potenziale di vedere un aumento del 20% del traffico commerciale non vale 3×70$ all’ora. vale molto di più e il cliente lo sa.
Il modo di pensare comune ci ha inculcato la nozione che è giusto farsi pagare per quello che è il valore del nostro tempo, piuttosto che per il valore di quello che facciamo. E’ una mentalità che deve essere buttata dietro le nostre spalle e rifiutata.

Accettate la sfida del 25%

La prossima volta che sarete contattati da un potenziale cliente con una richiesta di lavoro, usate la combinazione del Metodo “roccia-acqua” e “Occhio al potenziale cliente” per proporre tariffe che siano almeno il 25% più alte di quelle che proponete oggi. Nel peggiore dei casi avrete a che fare con un vero e serio potenziale cliente che vi farà una contro-offerta o vi darà l’opportunità di farla. Qualsiasi cliente che si comporterà in maniera diversa dimostrerà di non essere serio fin dal principio. Perfino nel peggiore dei casi, non sarete comunque in condizioni peggiori – ma probabilmente migliori – di ora.
Provate e rimarrete meravigliati dai risultati.